6 Gatilhos Mentais Para Vendas e Como Utilizá-los

Tudo o que você mais quer, como vendedor ou empreendedor, é que o seu cliente diga “sim”, não é mesmo? Usar gatilhos mentais para vendas é a forma mais eficiente de fazer isso. 

Essa estratégia veio lá do neuromarketing, mas ela não foi inventada por nenhum publicitário e, sim, pela natureza. Você, que quer aprender como aumentar o seu faturamento, precisa entender como usar esses gatilhos. 

Se você nunca ouviu falar neles, não se preocupe! Vamos te ensinar tudo o que você precisa saber. Neste artigo, você vai ver:

• o que são gatilhos mentais e por que eles ajudam a vender mais?
• seis gatilhos mentais para vendas e como utilizá-los.

O que são gatilhos mentais e por que eles ajudam a vender mais?

Gatilhos mentais são estímulos que chegam ao cérebro e provocam uma tomada de decisão. Mas porque precisamos deles, especialmente quando o assunto é vendas? 

Você já parou para pensar em quantas decisões toma, do momento que levanta até a hora de ir dormir? De acordo com uma estimativa publicada no The Wall Street Journal, nós fazemos cerca de 35 mil escolhas por dia.

Elas podem ser simples, como se decidir entre uma camisa ou outra para ir trabalhar, ou complexas, como a compra de um carro.

O nosso cérebro gasta energia em cada uma dessas escolhas, mas, para otimizar o aproveitamento desse recurso, a natureza seleciona comportamentos que garantem a sua economia. 

Nesse sentido, muitas das decisões que tomamos são inconscientes, tomando como base padrões que repetimos diariamente. Por exemplo, ao acordar, o cérebro não calcula cada uma das ações, como se levantar, calçar os chinelos e ir escovar os dentes. Tudo isso acontece automaticamente.

Realizamos todas essas coisas porque tivemos um gatilho, que é o ato de acordar, mas isso se estende para todas as áreas da nossa vida. 

Por muito tempo, não sabíamos dessa informação e pensávamos que todas as decisões que tomamos eram estritamente racionais. Ao estudar mais profundamente a biologia do consumidor, entendemos que, na verdade, boa parte das escolhas são emocionais e automáticas. Ou seja, acontecem quando ocorre um gatilho mental.

Sabendo disso, é possível utilizar essa estratégia para ajudar o seu cliente a tomar uma decisão, que pode ser baixar um material, agendar uma reunião e até mesmo comprar o seu produto.

Mas antes de falarmos sobre os gatilhos mentais para vendas que mais funcionam, é importante ter em mente que essa ferramenta não deve ser utilizada para manipular o seu prospect, portanto, sempre seja honesto ao apresentar as suas soluções. 

Além disso, essa tática deve ser usada com cautela e estratégia. Se você bombardear o cliente com gatilhos mentais, eles não irão funcionar.

6 gatilhos mentais para vendas e como utilizá-los

Os gatilhos mentais para vendas podem ser utilizados das mais diversas formas, por exemplo, por meio do copywriting, que é uma técnica de escrita persuasiva para campanhas publicitárias. Você também pode utilizá-los nas vendas presenciais ou em estratégias de marketing offline.

O psicólogo Robert Cialdini, grande estudioso da influência social, descreveu seis princípios fundamentais na arte da persuasão que agem como gatilhos mentais. Confira! 

1. Afinidade

De acordo com Cialdini, as pessoas tendem a dizer “sim” para o que elas conhecem e se identificam. Por isso, mesmo as maiores empresas, procuram personalizar ao máximo a sua comunicação e estreitar os laços com o público.

Uma estratégia de branding bem feita aproxima a sua marca desse objetivo e ativa o gatilho mental da afinidade. Isso porque ao fazer a gestão da marca, você define o que quer transmitir para o mundo e acaba atraindo pessoas que têm os mesmos valores. 

Você pode usar o storytelling para contar a todos a história da sua empresa e gerar conexão com o público. Além disso, é importante construir um relacionamento com o seu cliente, que pode ser por meio das redes sociais ou entrega de conteúdo de valor.

2. Autoridade

Você já ouviu falar no experimento de Milgram? Esse estudo conduzido pelo psicólogo Stanley Milgram mostra como as pessoas tendem a obedecer a quem é visto como autoridade, mesmo que a ordem vá contra convicções individuais. 

Isso mostra como esse gatilho mental é poderoso e ressalta a importância de colocar a sua marca como uma autoridade no mercado. É possível fazer isso compartilhando conteúdos úteis e relevantes, promovendo eventos e destacando inovações da sua área.

O marketing de influência também é uma boa forma de ativar esse gatilho, porque você pode associar a sua marca à alguma autoridade conhecida no seu nicho, “pegando emprestado” a autoridade dessa personalidade. 

3. Coerência e compromisso

Os seres humanos procuram sempre ser coerentes. Afinal, essa é uma característica valorizada socialmente. Por isso, quando assumimos um compromisso com outras pessoas, estamos muito mais propensos a cumpri-lo.

A sua empresa pode aproveitar esse gatilho para vender mais oferecendo um teste gratuito, por exemplo. Após esse período a pessoa tenderá a comprar o seu produto.

As campanhas de remarketing de carrinho abandonado também são uma boa estratégia, porque você lembra ao cliente que ele já escolheu os seus produtos, faltando apenas finalizar a compra. 

4. Escassez

Você já estava fazendo compras em algum site e ele tinha a tag “apenas duas unidades disponíveis”? Qual foi o efeito disso em você? Provavelmente pensou em apressar a sua decisão de compra para não ficar sem aquele produto. 

Tendemos a valorizar mais aquelas coisas que são raras ou que não estão disponíveis. Por isso, dos gatilhos mentais para vendas, o da escassez é um dos mais poderosos e simples de ser utilizado. Basta ressaltar que as vagas estão acabando, que o tempo da promoção é limitado, que o desconto é apenas para as cinco primeiras compras, dentre outros.

Mas não minta para a sua audiência, caso contrário, a sua marca pode perder a credibilidade!

5. Prova social

Você já ficou horas no catálogo da Netflix sem saber o que assistir? Essa história é um pouco diferente quando um amigo te indica um filme, não é mesmo? No fundo, todos somos um pouco “maria-vai-com-as-outras” e, quando estamos em dúvida, olhamos o que os outros estão fazendo.

Por isso, é importante contar com os seus clientes para mostrar para o público como os seus serviços ou produtos foram transformadores. Uma ótima forma de fazer isso é por meio de depoimentos ou cases de sucesso.   

6. Reciprocidade

Imagine que um colega de trabalho que você nunca foi próximo te traz um cafezinho sem você ter pedido. Essa gentileza inesperada vai despertar algo em você e, muito provavelmente, no dia seguinte você irá retribuir o favor.

Com o seu público funciona da mesma forma! Experimente fornecer algum conteúdo gratuito, uma demonstração ou um período de teste. Essa pessoa ficará muito mais propensa a comprar o seu produto.

Os gatilhos mentais são ótimas ferramentas para conquistar mais clientes. Se você gostou de saber mais sobre esse assunto, confira também o artigo sobre seis estratégias de marketing para vender serviços online!